Πρακτικά παραδείγματα και μελέτες περιπτώσεων για πετυχημένες διαπραγματεύσεις στο διεθνές εμπόριο παρουσίασαν έμπειρα, υψηλόβαθμα στελέχη της αγοράς, από εταρείες μέλη του ΣΕΒ (Σύνδεσμων Επιχειρήσεων και Βιομηχανιών), στο εργαστήριο που διοργάνωσε ο Σύνδεσμος, με θέμα: «Διεθνείς Εμπορικές Διαπραγματεύσεις: Μάθετε από τους ειδικούς».

Οι 7 καλές τεχνικές

Οι ομιλητές ανέδειξαν 7 καλές τεχνικές για τη σύναψη αποδοτικών διεθνών εμπορικών συμφωνιών, όπως είναι:

-Καλή προετοιμασία: Η καλή προετοιμασία απαιτεί προσεκτική ανάλυση δεδομένων, γνώση των δυνατών και αδύναμων σημείων των δικών μας και των άλλων μερών, αξιοποίηση αντικειμενικών κριτηρίων και αναζήτηση περισσότερων επιλογών.

-Σωστή χρήση: Ως εργαλείο, η κατάλληλη αξιοποίηση της διαπραγμάτευσης, το μετατρέ- πει σε ένα δυνατό «χαρτί» ή «όπλο». Ο τρόπος όμως εκμετάλλευσής του διαφέρει -ένας κα- λός δε διαπραγματευτής θα κληθεί να βρει τη χρυσή τομή ανάμεσα σε μία ελαστική προσέγ- γιση και σε μία αυστηρή.

-Νοοτροπία: Η νοοτροπία της διαπραγμά- τευσης θα πρέπει να βασίζεται σε κλίμα διαλλακτικότητας και καλής θέλησης, παρά σε εχθρικό κλίμα. Είναι πιο πιθανό να εξευρεθεί μια αμοιβαίως επωφελής συμφωνία σε φιλικό κλίμα.

-Αξιοπιστία: H σκηνοθεσία χρήσιμη, οι διφορετικοί ρόλοι ανάμεσα στους διαπραγματευτές θεμιτές. Αλλά τελικά, η αξιοπιστία και η ειλικρίνεια κερδίζουν τον αντισυμβαλλόμενο, ειδικά όταν επιθυμούμε συνέχεια των σχέσεων για επόμενες συμφωνίες.

-Σωστή στρατηγική: Η σωστή στρατηγική έχει πάντα ως στόχο τη μεγιστοποίηση του αμοιβαίου οφέλους και της ικανοποίησης των μερών. Η στρατηγική μας είναι η πρώτη που θα τεθεί σε αμφισβήτηση από τον αντισυμβαλλόμενο, για αυτό είναι ίσως το σημαντικότερο εξεταζόμενο ζήτημα πάνω στις διαπραγματεύσεις.

-Βελτίωση δεξιοτήτων: Ενεργητική ακρόαση, διαχείριση συναισθημάτων, προσεκτική παρατήρηση και καλή ανάγνωση της ανθρώπι- νης συμπεριφοράς, ευελιξία και προσαρμοστικότητα, είναι οι απαραίτητες δεξιότητες για τη σύναψη επιτυχημένων συμφωνιών.

-Αποτέλεσμα: Το δίλλημα της διαπραγμάτευσης δεν είναι μια καλή ή μια κακή συμφωνία. Αλλά αν είναι αποδεκτές οι επιπτώσεις από μια μη συμφωνία.

Οι συμμετέχοντες

Στη συζήτηση, συμμετείχαν: ο κ. Μάρκος Βερέμης, Executive Chairman της Upstream, ο κ. Απόστολος Καζάκος, Γενικός Διευθυντής Στρατηγικής Ομίλου Eurobank Α.Ε., η κα. Έλενα Κολτσάκη, Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια και Adjunct Professor στο ALBA Graduate Business School, η κα. Αλεξία Κουκκουλλή, Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια & Εκπαιδεύτρια Διαμεσολαβητών και Γενική Γραμματέας Ινστιτούτου Διαιτησίας και Εναλλακτικών Μεθόδων Επίλυσης Διαφορών (Ι.Δ.Ε.Μ.Ε.Δ.), ο κ. Πάνος Λώλος, Γενικός Διευθυντής του Τομέα Σωλήνων Χαλκού στην ΕΛΒΑΛΧΑΛΚΟΡ Α.Ε., ο κ. Χριστόφορος Μέξας, Εμπορικός Διευθυντής Αλουμίνιο, Αλουμίνα & Α’ Ύλες στον Τομέα Μεταλλουργίας της MYTILINEOS και ο κ. Παύλος Πασχόπουλος, International Trading Director στον Όμιλο ΤΙΤΑΝ.