ΣΕΒ: 6+1 τεχνικές για τη σύναψη αποδοτικών διεθνών εμπορικών συμφωνιών

ΣΕΒ: 6+1 τεχνικές για τη σύναψη αποδοτικών διεθνών εμπορικών συμφωνιών

Πρακτικά παραδείγματα και μελέτες περιπτώσεων για πετυχημένες διαπραγματεύσεις στο διεθνές εμπόριο παρουσίασαν έμπειρα, υψηλόβαθμα στελέχη της αγοράς, από εταρείες μέλη του ΣΕΒ (Σύνδεσμων Επιχειρήσεων και Βιομηχανιών), στο εργαστήριο που διοργάνωσε ο Σύνδεσμος, με θέμα: «Διεθνείς Εμπορικές Διαπραγματεύσεις: Μάθετε από τους ειδικούς».

Οι 7 καλές τεχνικές

Οι ομιλητές ανέδειξαν 7 καλές τεχνικές για τη σύναψη αποδοτικών διεθνών εμπορικών συμφωνιών, όπως είναι:

-Καλή προετοιμασία: Η καλή προετοιμασία απαιτεί προσεκτική ανάλυση δεδομένων, γνώση των δυνατών και αδύναμων σημείων των δικών μας και των άλλων μερών, αξιοποίηση αντικειμενικών κριτηρίων και αναζήτηση περισσότερων επιλογών.

-Σωστή χρήση: Ως εργαλείο, η κατάλληλη αξιοποίηση της διαπραγμάτευσης, το μετατρέ- πει σε ένα δυνατό «χαρτί» ή «όπλο». Ο τρόπος όμως εκμετάλλευσής του διαφέρει -ένας κα- λός δε διαπραγματευτής θα κληθεί να βρει τη χρυσή τομή ανάμεσα σε μία ελαστική προσέγ- γιση και σε μία αυστηρή.

-Νοοτροπία: Η νοοτροπία της διαπραγμά- τευσης θα πρέπει να βασίζεται σε κλίμα διαλλακτικότητας και καλής θέλησης, παρά σε εχθρικό κλίμα. Είναι πιο πιθανό να εξευρεθεί μια αμοιβαίως επωφελής συμφωνία σε φιλικό κλίμα.

-Αξιοπιστία: H σκηνοθεσία χρήσιμη, οι διφορετικοί ρόλοι ανάμεσα στους διαπραγματευτές θεμιτές. Αλλά τελικά, η αξιοπιστία και η ειλικρίνεια κερδίζουν τον αντισυμβαλλόμενο, ειδικά όταν επιθυμούμε συνέχεια των σχέσεων για επόμενες συμφωνίες.

-Σωστή στρατηγική: Η σωστή στρατηγική έχει πάντα ως στόχο τη μεγιστοποίηση του αμοιβαίου οφέλους και της ικανοποίησης των μερών. Η στρατηγική μας είναι η πρώτη που θα τεθεί σε αμφισβήτηση από τον αντισυμβαλλόμενο, για αυτό είναι ίσως το σημαντικότερο εξεταζόμενο ζήτημα πάνω στις διαπραγματεύσεις.

-Βελτίωση δεξιοτήτων: Ενεργητική ακρόαση, διαχείριση συναισθημάτων, προσεκτική παρατήρηση και καλή ανάγνωση της ανθρώπι- νης συμπεριφοράς, ευελιξία και προσαρμοστικότητα, είναι οι απαραίτητες δεξιότητες για τη σύναψη επιτυχημένων συμφωνιών.

-Αποτέλεσμα: Το δίλλημα της διαπραγμάτευσης δεν είναι μια καλή ή μια κακή συμφωνία. Αλλά αν είναι αποδεκτές οι επιπτώσεις από μια μη συμφωνία.

Οι συμμετέχοντες

Στη συζήτηση, συμμετείχαν: ο κ. Μάρκος Βερέμης, Executive Chairman της Upstream, ο κ. Απόστολος Καζάκος, Γενικός Διευθυντής Στρατηγικής Ομίλου Eurobank Α.Ε., η κα. Έλενα Κολτσάκη, Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια και Adjunct Professor στο ALBA Graduate Business School, η κα. Αλεξία Κουκκουλλή, Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια & Εκπαιδεύτρια Διαμεσολαβητών και Γενική Γραμματέας Ινστιτούτου Διαιτησίας και Εναλλακτικών Μεθόδων Επίλυσης Διαφορών (Ι.Δ.Ε.Μ.Ε.Δ.), ο κ. Πάνος Λώλος, Γενικός Διευθυντής του Τομέα Σωλήνων Χαλκού στην ΕΛΒΑΛΧΑΛΚΟΡ Α.Ε., ο κ. Χριστόφορος Μέξας, Εμπορικός Διευθυντής Αλουμίνιο, Αλουμίνα & Α’ Ύλες στον Τομέα Μεταλλουργίας της MYTILINEOS και ο κ. Παύλος Πασχόπουλος, International Trading Director στον Όμιλο ΤΙΤΑΝ.

page8image30688